Деловая коммуникация: правила ведения переговоров

Подготовка к переговорам
К ключевым составляющим подготовки к переговорам относятся:

• определение предмета (проблемы) переговоров;
• поиск партнёров для их решения;
• пояснения своих интересов и интересов партнёров;
• выработка плана и программы переговоров;
• подбор специалистов в состав делегации;
• решение организационных вопросов;
• оформление необходимых материалов (документов, чертежей, таблиц, диаграмм, образцов предлагаемых изделий и т.д.).

Структура переговорного процесса
Ход переговоров укладывается в следующую схему:

• начало беседы;
• обмен информацией;
• аргументация и контраргументация;
• выработка и принятие решений;
• завершение переговоров.

Первым этапом переговорного процесса должна быть ознакомительная встреча (беседа), в процессе которой уточняется предмет переговоров, решаются организационные вопросы, или встреча экспертов, предваряющая переговоры с участием руководителей и членов делегаций.
Базовые правила ведения переговоров

Американские специалисты выделяют шесть основных правил налаживания отношений между партнёрами:

1. Рациональность. Необходимо вести себя сдержанно и держать себя в рамках дозволенного. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на переговорном процессе и способности принятия разумных решений.
2. Понимание. Невнимание к точке зрения партнёра ограничивает возможности выработки взаимоприемлемых решений.
3. Общение. Даже если партнёры не проявляют интереса, постарайтесь провести с ними консультации для сохранения и улучшения отношений.
4. Достоверность. Ошибочные сведения ослабляют силу аргументации и неблагоприятно влияют на репутацию.
5. Избегание менторского тона. Недопустимо поучать партнёра. Основной метод — убеждение.
6. Принятие. Старайтесь принять другую сторону и будьте открыты для нового.

Организация переговорного процесса
Оптимальными днями для переговоров являются вторник, среда и четверг. Самое благоприятное время — через полчаса-час после обеда.
Благоприятная обстановка для переговоров должна быть создана в офисе, представительстве партнёра или на нейтральной территории (конференц-зал, номер гостиницы, зал ресторана).

Этические нормы деловых переговоров
Успешное ведение деловых бесед зависит от соблюдения этических норм:

• Точность. Важно соблюдать время проведения договорённости с точностью до минуты.
• Честность. Включает верность обязательствам и открытость в общении.
• Корректность и такт. Не исключает настойчивости при соблюдении вежливости.
• Умение слушать. Не перебивайте говорящего.
• Конкретность. Беседа должна включать факты, цифры, необходимые подробности.

Проведение совещаний
Продолжительность совещания оптимально не должна превышать 40–45 минут. При необходимости продолжения обсуждения рекомендуется сделать перерыв не менее 30 минут.

Завершение переговорного процесса
Негативный исход деловой беседы не должен влиять на вежливость при завершении переговоров. Прощание должно сохранять возможность будущих контактов.
На результаты переговоров влияют восприятие, эмоции, позиции сторон. Важно учитывать образ мышления оппонентов и уметь контролировать эмоции. Враждебную ситуацию снимают извинения, выражения сожаления, обмен рукопожатиями и небольшие подарки.
Переговоры — это средство взаимосвязи между людьми для достижения соглашения или общей выгоды, когда стороны имеют совпадающие или противоположные интересы.

🎯 Готовы выйти на новый уровень общения?

Эффективная коммуникация— это не врождённый талант, а навык, который можно и нужно развивать! В эпоху постоянных переговоров и взаимодействия с людьми умение правильно выстраивать диалог становится ключевым фактором успеха.
Наши курсы ораторского мастерства — это ваш персональный путь к мастерству общения. Мы научим вас:

• Уверенно чувствовать себя в любой ситуации
• Находить подход к разным типам собеседников
• Превращать сложные диалоги в продуктивное сотрудничество

Независимо от сферы вашей деятельности — бизнес, карьера или личная жизнь — навыки эффективной коммуникации откроют перед вами новые возможности и помогут достичь большего.