«Десять советов для успешных переговоров»
от Эда Бродоу

Не бойтесь просить о том, чего хотите.
Первый шаг к успеху — развитие «переговорного сознания». Это мышление, при котором вы понимаете, что любое правило, цена или условие могут быть обсуждены. Проявляйте настойчивость: четко формулируйте свои цели и отказывайтесь принимать «нет» как окончательный ответ.
Быть напористым означает просить о том, чего вы хотите, и отказываться принимать «НЕТ» в качестве ответа. Учитесь выражать свои чувства без тревоги или гнева. Давайте людям знать о ваших желаниях ненавязчивым способом. Практикуйте «Я-высказывания». Например, вместо того чтобы сказать: «Вы не должны этого делать», попробуйте заменить это на: «Мне некомфортно, когда вы это делаете».
Обратите внимание, что есть разница между напористостью и агрессивностью. Вы напористы, когда заботитесь о своих интересах, сохраняя уважение к интересам других. Когда вы смотрите на свои интересы, не учитывая интересы других людей, вы ведете себя агрессивно. Напористость — часть переговорного сознания.

Слушайте и анализируйте
Эффективные переговорщики действуют как детективы. Их главное оружие — не красноречие, а умение задавать правильные открытые вопросы и внимательно слушать ответы.
Многие конфликты могут быть легко разрешены, если мы научимся слушать. Загвоздка в том, что умение слушать — это забытое искусство. Мы так заняты тем, чтобы люди услышали то, что мы хотим сказать, что забываем слушать сами.
Вы можете стать эффективным слушателем, позволяя другому человеку говорить большую часть времени. Следуйте Правилу 70/30 — слушайте 70% времени и говорите только 30% времени. Поощряйте другого переговорщика говорить, задавая много открытых вопросов — вопросов, на которые нельзя ответить простым «да» или «нет».

Проводите тщательную подготовку
Никогда не входите в переговоры без глубокого предварительного анализа. Соберите как можно больше информации до начала переговоров. Изучите не только предмет обсуждения, но и саму другую сторону: ее бизнес-модель, болевые точки, рыночное давление и альтернативы. Чем больше информации у вас есть о людях, с которыми вы ведете переговоры, тем сильнее вы будете. Информация — это реальная сила, которая позволяет принимать взвешенные решения и не оставлять «деньги на столе».

Всегда будьте готовы уйти
Никогда не ведите переговоры, не имея запасных вариантов. Если вы слишком сильно зависите от положительного исхода переговоров, вы теряете способность говорить «НЕТ». Когда вы говорите себе: «Я уйду, если не смогу заключить удовлетворительную сделку», другая сторона почувствует, что вы настроены серьезно. Ваша решительность заставит их пойти на уступки.

Не торопитесь
Любой, кто вел переговоры в Азии, Южной Америке или на Ближнем Востоке, скажет вам, что люди в этих культурах смотрят на время иначе, чем мы. Они знают, что тот, кто более гибко относится ко времени, имеет преимущество. Сторона, которая менее ограничена во временных рамках, получает контроль над процессом. Не поддавайтесь желанию побыстрее закрыть вопрос: это ведет к ошибкам и уступкам. Если оппонент торопится, ваше спокойствие может побудить его сделать новое предложение.

Ставьте высокие цели и ожидайте наилучшего исхода
Успешные переговорщики — оптимисты. Если вы ожидаете большего, вы получите больше. Проверенная стратегия достижения более высоких результатов — начинать с экстремальной позиции. Продавцы должны запрашивать больше, чем они ожидают получить, а покупатели должны предлагать меньше, чем они готовы заплатить. Люди, которые ставят высокие цели, добиваются большего. Ваш оптимизм станет самосбывающимся пророчеством. И наоборот, если ваши ожидания занижены, вы, вероятно, получите менее удовлетворительный результат.

Фокусируйтесь на давлении другой стороны, а не на своем
Когда вы сосредотачиваетесь на своих собственных ограничениях, вы упускаете общую картину. Вместо этого опытные переговорщики спрашивают: «Какое давление испытывает другая сторона на этих переговорах?». Ваша работа — быть детективом и выявлять, какие вызовы стоят перед ними, какие у них есть риски и обязательства. Понимание их мотивации позволяет превратить их потребности в ваши козыри.

Покажите другому человеку, как его потребности будут удовлетворены
Успешные переговорщики всегда смотрят на ситуацию с точки зрения другой стороны. Все смотрят на мир по-разному, поэтому вы будете впереди всех, если сможете понять их восприятие сделки. Стремитесь понять другого переговорщика и показать ему способы чувствовать себя удовлетворенным. Если вы поможете другой стороне почувствовать удовлетворение, они с большей вероятностью помогут вам удовлетворить ваши потребности. Это не означает, что вы должны уступать всем их позициям. Удовлетворение означает, что их основные интересы были выполнены, а не то, что их требования были удовлетворены. Помните: интересы (фундаментальные потребности) и позиции (заявленные требования) — это разное. Ваша задача — найти способ закрыть именно интересы.

Не отдавайте ничего, не получив что-то взамен
Односторонние уступки саморазрушительны. Всякий раз, когда вы что-то отдаете, получайте что-то взамен. Всегда привязывайте условие: «Я сделаю это, если вы сделаете то». В противном случае вы разжигаете аппетит у переговорщика просить у вас дополнительные уступки. Когда вы что-то отдаете, не требуя от них взаимности, они будут чувствовать себя вправе на вашу уступку и не будут удовлетворены, пока вы не отдадите еще больше. Но если им придется заработать вашу уступку, они получат большее чувство удовлетворения, чем если бы получили ее даром.

Отделяйте личное от профессионального
Успешные переговорщики сосредотачиваются на решении проблемы, которая заключается в следующем: как мы можем заключить соглашение, уважающее потребности обеих сторон? Зацикленность на личности другого переговорщика или на вопросах, которые не имеют прямого отношения к заключению сделки, может сорвать переговоры. Если кто-то груб или с ним трудно иметь дело, постарайтесь понять их поведение и не принимайте это на свой счет.

Готовы систематизировать эти знания и внедрить их в работу вашей команды?
Умение вести переговоры и убедительно говорить — не личный талант, а управленческий навык, который можно и нужно развивать. Запишитесь на курс «Ораторское искусство»!
Научитесь говорить так, чтобы вас не просто слушали — а слышали, соглашались и шли за вами.